고객 1명을 3건으로 전환시키는 ‘서비스 구성표’ 만들기

프리랜서로 활동하면서 가장 많이 듣는 고민 중 하나는 바로 “고객을 계속 새로 찾아야 한다는 것”이다.
고객을 유치하고, 커뮤니케이션을 하고, 작업을 완료하고, 정산을 마치는 일련의 사이클은 상당한 에너지를 요구한다.
그런데 이런 사이클이 한 건으로 끝나버린다면?
모든 에너지가 한 번의 수익으로 사라지는 비효율적인 구조가 된다.

반면, 한 고객이 한 번의 구매를 넘어 두 번째, 세 번째까지 자연스럽게 이어진다면
프리랜서의 수익은 적은 유입에도 반복적으로 발생하게 되고,
신규 고객을 계속 찾는 스트레스에서도 벗어날 수 있다.
이 전략의 핵심은 바로 ‘서비스 구성표’를 체계적으로 설계하는 것에 있다.

서비스 구성표는 단순히 가격표가 아니다.
고객이 처음 서비스를 경험한 후, 어떤 방식으로 다음 서비스를 이어갈 수 있는지
심리적·기술적·가격적 전환 경로를 설계하는 지도이자 제안서다.
이번 글에서는 고객 1명을 자연스럽게 3건으로 전환시킬 수 있는 단계별 서비스 구성 전략과 구성표 설계법을 소개한다.

 고객의 여정을 따라 구성하라 – '진입 → 확장 → 유지'

고객이 어떤 서비스를 구매한 이후 ‘추가로 무엇이 필요할까’를 고민하지 않으면
업무는 반복되지만, 고객은 반복되지 않는다.
그래서 가장 먼저 해야 할 일은 고객 여정을 기반으로 한 3단계 서비스 흐름을 만드는 것이다.

✔️ 1단계: 진입형 서비스 (첫 경험 유도)

• 가격이 부담되지 않고, 결과물이 빠르게 나오는 소형 서비스
• 예: 블로그 글 1건 체험형, SNS 피드 구성 컨설팅 30분, 썸네일 1개 디자인 등
• 목적: “이 사람 괜찮네”라는 신뢰 확보

✔️ 2단계: 확장형 서비스 (본 작업/심화 과정)

• 고객의 핵심 니즈에 맞는 주력 서비스
• 예: 블로그 운영 대행 패키지, SNS 월 피드 설계, 콘텐츠 정기 제작 등
• 목적: 본격 수익화 / 고객이 두 번째 의뢰를 자연스럽게 진행

✔️ 3단계: 유지형 서비스 (관리, 반복, 후속 중심)

• 고객과의 관계를 이어갈 수 있는 구독형 또는 정기형 서비스
• 예: 월간 블로그 코칭, 콘텐츠 리터치 서비스, 피드백 리뷰 플랜 등
• 목적: 반복 수익 발생 / 장기 고객화

이 흐름을 따라 서비스 구성을 하면,
처음 의뢰한 고객이 하나의 서비스에 만족한 뒤
‘다음 단계는 무엇이지?’라는 자연스러운 연결고리를 경험하게 된다.
그 연결이 매출의 복수화로 이어진다.

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 구성표는 가격표가 아니라 설득 구조다

많은 프리랜서들이 서비스 구성표를 ‘가격 리스트’ 정도로만 생각하는 경우가 많다.
하지만 고객은 가격만으로 선택하지 않는다.
고객이 원하는 것은 “나에게 이 서비스가 왜 필요한지”,
“이 다음 단계로 가야 하는 이유는 무엇인지”에 대한 설득이다.
따라서 서비스 구성표는 ‘이해-공감-유도’ 구조를 담아야 한다.

예시: 콘텐츠 제작 프리랜서를 위한 서비스 구성표

단계서비스명설명가격대목적

① 진입형	1:1 SNS 피드 진단 + 3개 피드 개선안 제시	내 SNS 피드의 문제점을 빠르게 파악하고, 콘텐츠 스타일 제안까지	5만 원	첫 경험 유도
② 확장형	1개월 SNS 피드 운영 대행 (주 2회 업로드)	콘텐츠 기획, 디자인, 업로드까지 전반 수행	30만 원	본 작업 진행
③ 유지형	월 1회 운영 리뷰 + 콘텐츠 컨설팅	운영 중 피드백과 콘텐츠 방향성 유지	10만 원	반복적 관계 유지

 

이 구조는 고객이 ‘구매 → 경험 → 효과 → 확장’이라는 흐름을 따라가도록 설계되어 있다.
구성표 안에는 가격뿐 아니라,
각 단계의 목적과 고객의 기대치에 대한 설명이 함께 있어야 한다.
이렇게 하면 고객은 가격이 아니라,
“이 서비스는 다음 단계까지도 신뢰할 수 있겠구나”라는 심리적 확신을 얻게 된다.

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 하나의 결과물을 세 가지로 분화하라

서비스를 확장한다고 해서 항상 새로운 걸 만들어야 하는 건 아니다.
사실 대부분의 프리랜서 작업은 결과물 하나를 기준으로 ‘다르게 포장’할 수 있다.
이 기술은 서비스 구성표를 설계할 때 매우 중요한 핵심이다.

예를 들어, 카드뉴스 1세트를 제작했다고 가정해보자.
그 작업을 기반으로 다음과 같은 3가지 서비스를 구성할 수 있다.

• ✅ 제작형: 카드뉴스 디자인 1세트 제작 – 15만 원
• ✅ 교육형: 카드뉴스 제작 방법 1:1 강의 – 10만 원
• ✅ 관리형: 콘텐츠 발행 후 피드백 + 성과 분석 – 7만 원

이렇게 하나의 작업 결과물을 제작/교육/관리로 분화하면
한 고객에게도 여러 번 제안을 보낼 수 있다.
또한 고객 입장에서도 “이번엔 디자인만 맡기고, 다음엔 직접 해보자” 같은 방식으로
다양한 니즈에 맞춰 서비스를 반복 이용할 수 있다.

즉, 고객의 니즈가 바뀔 때마다
내가 줄 수 있는 서비스도 유연하게 재구성되도록 시스템화하는 것이
장기 고객 없이도 수익을 유지하는 핵심 전략이다.

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마무리: 고객을 ‘세 번 오게 만드는’ 시스템이 진짜 브랜드다

한 고객을 위해 제안서를 쓰고, 미팅을 하고, 작업을 완성하는 데 들이는 시간은 결코 적지 않다.
하지만 그 모든 노력이 단 한 번의 거래로 끝나버린다면,
프리랜서는 매달 처음부터 다시 출발하는 셈이 된다.

그래서 필요한 것이 바로 서비스 구성표를 통한 ‘고객 반복 시스템’이다.
이 시스템은 단가를 높이는 전략이 아니라,
동일 고객의 생애가치를 극대화하는 수익 모델이다.

처음엔 진입형으로, 그다음엔 확장형으로,
그리고 마지막엔 유지형으로 자연스럽게 이어지는 구조를 만들면
프리랜서라는 불안정한 직업 속에서도
매출의 예측 가능성과 브랜드의 신뢰도를 동시에 얻을 수 있다.

고객은 언제든 떠날 수 있지만,
구성표로 설계된 서비스는 고객을 세 번 다시 돌아오게 만든다.
지금 당신이 판매하고 있는 것은 ‘작업물’이 아니라
고객과의 ‘경험 구조’임을 기억하자.