단가가 아닌 가치로 승부하는 가격제안법

프리랜서로 활동하면서 가장 자주 마주하게 되는 질문은 “단가는 얼마인가요?”이다.
처음 프리랜서를 시작한 사람들은 이 질문 앞에서 흔들리기 쉽다.
“더 싸게 하면 선택받지 않을까?”, “비싸게 하면 거절당하겠지”라는 불안 속에서
결국 가격을 ‘싸게 맞추는 것’이 영업의 전부라고 착각하게 된다.
하지만 현실은 그 반대다. 고객은 무조건 싼 가격을 원하는 게 아니다.

대다수의 고객은 "지불한 금액에 비해 어떤 가치를 얻을 수 있느냐"를 판단한다.
즉, 단가 중심 가격제안은 초반에는 통할 수 있어도, 장기적 브랜딩과 수익에는 오히려 독이 된다.
반면, ‘왜 이 가격이어야만 하는가’를 설명할 수 있는 가치 기반 제안 방식은
고객의 신뢰를 얻고, 가격이 아닌 퀄리티와 경험 중심 선택으로 이어진다.
이 글에서는 단가가 아닌 가치로 승부하기 위해 필요한 제안 전략과 구성 요소를 구체적으로 다룬다.

단가 중심 제안서의 맹점을 인식하라

많은 프리랜서가 제안서를 보낼 때 ‘작업 항목 나열 + 가격’이라는 기본 형태만 사용한다.
예: 블로그 글 1건 작성 – 5만 원, 카드뉴스 1세트 – 15만 원.
하지만 이런 구성은 고객에게 “이게 왜 5만 원이지?”, “다른 사람은 더 싸게 해주던데?”라는
비교와 가격 절충 심리를 자극하게 된다.

이 구조의 가장 큰 문제는 고객이 나를 '상품'으로 인식하게 만든다는 점이다.
상품은 교체가 가능하고, 비교가 가능하다.
즉, 내가 작업자가 아니라 '상품 1번'이 되는 순간, 가격은 협상 대상이 될 수밖에 없다.
그리고 그 협상에서 손해를 보는 쪽은 대부분 프리랜서다.

반면, 가치 중심 제안서는 가격보다 먼저 "이 작업이 어떤 결과를 낼 수 있는가",
"왜 나를 선택해야 하는가", "내 작업이 고객의 문제를 어떻게 해결하는가"에 대해 설명한다.
이렇게 접근하면 고객은 금액이 아닌 성과와 기대 효과에 집중하게 된다.
그리고 그 인식 변화가 가격 협상의 흐름을 완전히 바꿔놓는다.

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 가치 중심 제안서는 문제 해결 중심 구조다

가치 기반 제안서는 단순히 ‘내가 잘하는 일’을 나열하는 것이 아니다.
그보다 더 중요한 것은 고객이 안고 있는 문제를 정확히 짚고, 그에 대한 해결책을 제안하는 구조로 짜는 것이다.
즉, “이 일을 왜 해야 하는가”, “당신에게 왜 지금 이게 필요한가”에 집중하는 방식이다.

가치 기반 제안서는 다음의 4단 구조로 설계할 수 있다:

1. 문제 진단 – 고객의 현재 상황과 문제를 짧고 명확하게 요약
   (예: SNS 팔로워는 많은데 전환율이 낮은 이유)
2. 해결 방향 – 어떤 방식으로 접근할 것인지 설계안
   (예: 콘텐츠 메시지를 명확히 하고 클릭 유도 디자인을 적용)
3. 성과 예측 – 예상할 수 있는 결과와 효과
   (예: 평균 전환율 2배 이상 증가 사례 포함)
4. 가격 제안 – 위 내용을 기반으로 하는 서비스 금액 제시

이 구조는 고객의 질문을 ‘얼마예요?’에서
“이 작업이 나에게 어떤 도움을 줄 수 있나요?”로 바꿔주는 힘이 있다.
프리랜서는 결과를 팔아야 한다.
그 결과에 대한 설명 없이 금액만 제시하는 건
스스로 가치를 숨기는 일이 될 수 있다.

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가격이 아닌 ‘논리’로 납득시키는 포인트 넣기

가치를 전달하는 제안서가 되기 위해서는, 단순 설명을 넘어서 ‘이 가격이 왜 타당한지’를 구조적으로 설득해야 한다.
즉, 가격은 ‘느낌’이 아니라 ‘논리’가 되어야 한다.
이를 위해 가장 효과적인 방식 중 하나는 가격 근거를 시각적으로 제시하는 것이다.

예시) 콘텐츠 마케팅 제안서 내 가격근거 구성

항목소요시간기대 결과가치

콘텐츠 기획 1건	약 1시간	맞춤 키워드 분석	타겟 유입 증가
제작 + 디자인	약 2~3시간	브랜드 이미지 강화	체류시간 향상
업로드 및 태깅	30분	SEO 최적화	검색 노출 증가
리포트 및 수정	1시간	성과 측정	반복 개선 가능

 

총 소요 시간 5~6시간 × 전문성 + 전략 설계 포함 → 1건 15만 원

이렇게 하면 고객은 단가가 아니라
“이 안에 내가 이해하지 못했던 작업의 깊이가 있구나”라고 느끼게 된다.
프리랜서는 자신의 시간, 노하우, 결과, 설계력 등을 설명할 책임이 있다.
이 설명이 고객의 마음속에서 “싼데?”가 아닌 “합리적이네”로 전환되는 순간,
협상은 끝난다.

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마무리: 나의 가치를 가격으로 환산하는 연습이 필요하다

프리랜서에게 가격은 ‘고객이 매기는 숫자’가 아니라,
‘내가 정의하는 가치의 표현’이다.
단가로 승부하는 순간,
항상 누군가는 더 싸게 하고,
더 빨리하고, 더 많은 걸 준다.
그런 경쟁 속에서 살아남으려면
결국 ‘가격 인하’라는 마라톤을 뛰게 된다.

하지만 가치를 제안하는 사람은
경쟁이 아니라 설득을 한다.
고객의 문제를 제대로 짚고,
그에 대한 솔루션을 제시하고,
그 구조 안에서 ‘이 가격은 충분히 합리적입니다’라는 논리를 전달하는 사람이 된다.
그리고 이 구조는 단순히 한 번의 거래가 아니라
신뢰 → 반복 의뢰 → 추천 → 브랜딩 강화로 이어진다.

이제부터는 단가에 끌려가지 말자.
스스로 만든 가치를 기준으로 제안서를 구성하고,
그 가치를 설명할 수 있는 사람이 되자.
가격은 협상의 대상이 아니라,
당신이 제시한 가치의 결과물일 뿐이다.